La fiducia è fondamentale per realizzare la vendita
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by CDK Global | 06/11/2018

I clienti quando entrano in concessionaria sanno già tutto

Conoscono quasi tutto quello che c'è da sapere e ora sono pronti a verificare di persona le auto preferite, con i giri di prova. Conquistare un giro di prova con un cliente per una concessionaria è come ottenere un appuntamento con una bella donna. In che modo potete conquistare il cuore di questa bellezza?

Come in qualsiasi appuntamento che si rispetti, tutto comincia dalla prima impressione. L'ottimo servizio clienti offerto tramite telefono, e-mail o online deve essere ancora migliore durante la visita in concessionaria.

Immaginatevi questo scenario:
Una giovane coppia entra nella vostra concessionaria. Voi siete nel vostro ambiente in quel momento e sapete che costruire un rapporto e ispirare fiducia rapidamente è fondamentale per realizzare la vendita. Non assentite e borbottate seduti alla scrivania; accogliete calorosamente questi potenziali clienti appena varcano la porta (i fuochi d'artificio sono facoltativi).

E cosa avete in mano quando andate ad accoglierli? Non champagne e rose, ma qualcosa di più utile: il vostro tablet o dispositivo mobile con cui potete accedere a tutti i dati CRM.

Magari questa coppia ha già visitato la concessionaria o forse ha acquistato da voi in passato. In tal caso, siete tutti nella stessa condizione. Conoscete già i vostri clienti come loro conoscono voi.

In effetti, oggi i clienti si aspettano che siate a conoscenza dei loro dati.
Visualizzate sullo schermo tutte le informazioni su di loro di cui disponete in modo semplice e rapido durante la conversazione. Se hanno già chiamato per informazioni sul modello EX nel colore blu scuro, desiderano che siate pronti ad assisterli senza dover spiegare tutto di nuovo. Dimostrategli quanto siano importanti per la concessionaria: tenete a portata di mano tali informazioni. Senza scribacchiare, fare confusione o parlare a voce troppo alta nell'area vendite.

Quindi, non stupitevi quando i clienti estraggono i propri tablet e smartphone per ricontrollare i dettagli man mano che osservano i modelli disponibili. (Da un recente studio, è emerso che il 34% dei clienti utilizzano uno smartphone o un tablet durante gli acquisti nelle concessionarie.*). Assicuratevi di avere a portata di mano la password Wi-Fi per i visitatori quando offrite qualcosa da bere ai clienti.

Trattateli con cortesia fin dall'inizio e saranno pronti a passare alla fase successiva. Trattateli male e lasceranno la vostra concessionaria per non mettervi mai più piede. Non avrete la possibilità di chiedere un secondo appuntamento e loro si rivolgeranno alla concorrenza.