by CDK Global | 7 June 2018
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Améliorer les performances financières de votre concession

Une concession automobile est une entité complexe dotée de nombreux centres de profit qui doivent tous être optimisés en même temps afin d'offrir de bons résultats financiers. Rester informé des ventes de véhicules neufs et d'occasion, de l'entretien et des pièces détachées en même temps est un défi permanent. C'est pourquoi, à ASE, nous utilisons beaucoup les indicateurs clés de performance (KPI - Key Performance Indicators) pour fixer des objectifs et examiner nos performances sur une base quotidienne, hebdomadaire et mensuelle. Une équipe de responsables dédiée aux KPI, qui comprend comment ils fonctionnent, est presque toujours dans le quartile supérieur ou gravit rapidement les échelons.

La première étape sur l'échelle de la réussite consiste à s'assurer que les informations utilisées pour nos rapports financiers sont solides. Cela signifie que nous avons besoin d'un plan comptable au sein de notre système DMS qui nous fournit suffisamment de détails sur les niveaux de la marque et des services. Nous avons également besoin d'intégrer des informations sur l'activité que nous appelons des facteurs clés de performance (KPD - Key Performance Drivers), de façon à ce que le suivi comprenne les activités qui stimulent la performance en plus des résultats de ces activités.

Une fois que nous nous sommes assurés que l'information est utile, nous pouvons alors commencer à faire vivre les KPI et KPD dans l'entreprise. Les bilans de bonnes pratiques, les examens de la performance ou les réunions de dirigeants sont toujours plus précis quand ils se fondent sur des KPI. Nous pouvons définir plus clairement nos objectifs, et, à travers les KPD, les leviers dont nous avons besoin pour les atteindre. Ces discussions sont alors fondées sur des faits plutôt que sur des opinions, et tout le monde quitte les réunions avec une idée claire des mesures qui doivent être prises.

En comparant les KPI aux indicateurs de référence, qu'il s'agisse des indicateurs de référence mondiaux de l'ASE ou des moyennes régionales ou par marque, nous pouvons rapidement nous concentrer sur les possibilités et identifier les domaines qui peuvent être les plus intéressants financièrement. Nous pouvons examiner notre performance par rapport à ce que nous pourrions faire plutôt que par rapport à l'an dernier.

Sur une base mondiale, les opérateurs les plus rentables auxquels nous avons eu le plaisir de rendre visite ne jurent que par les KPI et les KPD qu'ils suivent à la lettre. Ceux-ci leur indiquent de manière précoce à quoi ils doivent consacrer leur temps. Ils sont sélectionnés depuis la plate-forme de base d'indicateurs (ce qui permet de les personnaliser en fonction de l'entreprise), et ne sont pas uniquement axés sur la valeur absolue du nombre par rapport à la référence. Ils incluent également les tendances et l'évolution progressive de nos performances.

Lorsque nous travaillons dans certains marchés automobiles en développement, nous rencontrons parfois une certaine résistance aux KPI et aux indicateurs de référence. Cette attitude est due à l'écart important entre la performance actuelle et la performance souhaitée. Pour moi, il s'agit d'un défi en termes de mentalité. Si nous sommes d'accord qu'un élément vaut la peine d'être suivi afin de favoriser la performance, alors il nous faut savoir où nous en sommes et commencer à nous améliorer, quel que soit le point de départ. C'est ainsi que nous rendons possible l'amélioration des performances financières.