by CDK Global | 06/07/2018
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Conozca a sus clientes y dé la bienvenida con estilo

Un 89% de los potenciales compradores lee las reseñas que hay en Internet sobre el concesionario y el vehículo que les interesa (Estudio Cone, 2011). Esto significa que antes de que visiten su negocio, muchos de sus clientes habrán consultado numerosas páginas web de reseñas y de calificación en Internet, habrán visto vídeos y leído artículos, tanto sobre el nuevo coche que desean como sobre su concesionario. Y están preparados para las pruebas de conducción de los vehículos que conforman su reducidísima lista de candidatos.

Ser el concesionario elegido en la prueba de conducción se puede asimilar a competir para ganar una carrera de fondo. ¿Cómo puede ser el clasificado con más posibilidades de ganar?

Como en toda buena cita, el éxito empieza en la puerta. Tiene que asegurarse de que el gran servicio al cliente que les ha prestado por teléfono, correo electrónico e Internet va incluso un poco más allá en la visita en persona. Imagínese lo siguiente: Una pareja de jóvenes guapetes entra por la puerta del concesionario. Usted se encuentra en su elemento y sabe que estrechar lazos y fomentar la confianza es vital para llevar a buen puerto la venta. No se limite a asentir o a gruñir desde la mesa. Acérquese y salude cordialmente a los clientes potenciales.

¿Y qué es eso que lleva en las manos cuando les saluda? No es champán ni rosas sino algo más útil: su tableta o dispositivo móvil. Utilícela como herramienta de apoyo para enseñar el vehículo. Quizás esta pareja llamó antes o a lo mejor ya compraron un vehículo en su concesionario. Si este es el caso, es el momento de igualar las condiciones de juego. Usted sabrá tanto de sus clientes como ellos de usted. De hecho, los clientes esperan que tenga a mano sus datos.

Si llamaron antes solicitando información sobre un modelo X en color azul oscuro, esperarán que esté preparado para ayudarles y no tener que explicarlo todo de nuevo. Demuéstreles cuánto los valora. Sin necesidad de escribir nada en papel, sin confusiones ni voces a través de la sala de exposición.

No se sorprenda cuando los clientes altamente informados saquen sus propias tablet y teléfonos inteligentes para volver a comprobar los datos mientras examinan los coches. Según un estudio reciente, el 34 % de los clientes utilizan un smartphone o una tablet mientras realizan sus compras en los concesionarios (J.D. Power, McGraw Hill Financial, estudio sobre el nuevo comprador autosuficiente de 2014, "The 2014 New Autoshopper Study"). Asegúrese de tener la contraseña de la red Wi-Fi a mano junto al café y los refrescos.

Trate bien a sus clientes en esta fase del viaje por su concesionario y los habrá preparado para la fase siguiente. En caso contrario, se marcharán de su concesionario para no volver nunca más. No habrá una segunda oportunidad y se marcharán a la competencia.